Décider de l’offre avant d’en connaître les ventes.
Combien acheter, de quoi, pour quels magasins et à quel moment. Ces décisions se prennent plusieurs mois avant la mise en vente, et conditionnent la marge de toute la saison. Nous outillons la chaîne complète, du plan de vente au cadencement des commandes.
Le constat
Les sujets qui reviennent en merchandising.
Le merchandising est le métier où la planification se paie le plus vite. Une erreur de cadrage se lit en démarque trois mois plus tard, et ne se rattrape pas.
- Le plan de vente est construit en valeur par la finance, l’achat se décide en quantités par le merchandising, et les deux ne se recoupent jamais exactement
- L’open to buy est recalculé dans un fichier après chaque réunion, avec une version par personne
- L’assortiment est bâti pour un magasin moyen qui n’existe pas
- Les tailles sont réparties selon une courbe historique que personne n’a revue depuis trois ans
- Le prix de vente se décide sans visibilité sur la marge réelle après démarque
- Le calendrier de commande dérive, et les livraisons arrivent après la date de mise en linéaire
En pratique
Un écran de plan de vente et de marge.
Le chiffre d’affaires, le taux de marge et le stock projeté par famille, avec l’écoulement réel confronté à l’écoulement planifié.
Écoulement par famille — réel contre planifié
Répartition du chiffre d’affaires par canal
Illustration d’un plan de vente et de marge. Données fictives.
Ce que nous mettons en place
Les modules que nous livrons en merchandising.
Plan de vente et de marge
Chiffre d’affaires, marge, démarque et stock projetés par famille, par canal et par marché, réconciliés avec le budget de la finance.
Open to buy
Budget d’achat ouvert, engagé et restant, recalculé à chaque arrivée de ventes réelles, avec alerte dès que la trajectoire décroche.
Assortiment et achats
Largeur et profondeur par cluster de magasins, courbes de tailles revues chaque saison, préparation et arbitrage des buying sessions.
Pricing et démarque
Prix initial, mécaniques promotionnelles et calendrier de démarque simulés sur leur effet marge avant d’être décidés.
Implantation magasin
Plan d’implantation par cluster, capacité linéaire et modules de présentation, reliés aux quantités achetées.
Cadencement des commandes
Calendrier de commande et de livraison aligné sur les dates de mise en vente, avec suivi des écarts fournisseurs.